แผนแรกเป็นความรู้ แผนบู๊คือประสบการณ์
updated: 09 ม.ค. 2558 เวลา 10:50:36 น.
คอลัมน์ Startup Cafe
โดย พงศ์พีระ ชวาลาธวัช
โดย พงศ์พีระ ชวาลาธวัช
www.facebook.com/thaistartupcafe
มีผู้อ่านบางท่านอยากทราบว่าตอนก่อนหน้านี้ หาอ่านได้ที่ไหน เพราะทราบว่าผมเขียนจบเป็นตอน ๆ แต่จะค่อนข้างต้องอิงกับความรู้ตอนที่แล้ว ก็สามารถเข้าไปที่ เว็บไซต์ของประชาชาติฯ (prachachat.net) เองได้ หรือเข้ามา Facebook Page ของผมก็มีรวมไว้ตรง About อยู่แล้วครับ
คราวนี้ผมจะสรุปให้ฟังคร่าว ๆ ถึงตอนที่แล้วว่า เราได้คุยกันในหัวข้อ การหาความต้องการของตลาด การสำรวจและพิสูจน์ทราบว่าเราไม่ได้หลงไอเดียตัวเองเกินไป จนมาถึงตอนนี้เรียกได้ว่าคุณก็น่าจะมีไอเดียบางอย่างแล้ว ที่สามารถนำมา (พิสูจน์) ทำเป็นธุรกิจได้ ซึ่งมีเจ้าสัวท่านหนึ่งเคยสอนผมไว้ว่า "ถ้าลื้ออยากรู้ว่า ธุรกิจนี้จะไปรอดไหม ก็ต้องลองรบกันดูบนกระดาษก่อน"
ครับ เชื่อหรือไม่ว่า ผมไม่เข้าใจความหมายของเจ้าสัวท่านนี้ จนพอมีประสบการณ์ทางธุรกิจมากขึ้น ถึงเข้าใจว่า "การรบบนกระดาษ" เสียก่อน นั้นคืออะไร ซึ่งคือการทำ Business Plan Analysis นั่นเอง
ถ้าจะทำแผนธุรกิจส่งขอกู้เงินธนาคาร ก็จะเป็นแผนหลาย ๆ หน้า อย่างที่หลาย ๆ คนคุ้นเคย แต่ถ้าเป็น Startup เอง จะมีการวิเคราะห์แผนธุรกิจชนิดหนึ่งที่เรียกว่า Business Model Canvas ซึ่งคิดค้นโดย Alexandra Osterwalder & Yves Pigneur จริง ๆ แล้วทางผู้เขียนหนังสือเล่มนี้ ได้คิดค้นโมเดลตัวนี้จากการทำวิจัยร่วมกับคนทำธุรกิจและนักลงทุนมากมาย จนในที่สุดได้ "โมเดล" ตัวนี้ออกมา ใช้วิเคราะห์ธุรกิจในขั้นเริ่มต้นได้ดีและเร็ว ต่างจากการเขียนแผนธุรกิจแบบเดิม ซึ่งใช้กู้เงินกันโดยทั่วไป
วิธีการใช้โมเดลตัวนี้ เราจะเริ่มไล่ตอบคำถามตามหัวข้อของแต่ละกรอบ ตามลักษณะของธุรกิจที่คิดไว้ ซึ่งผมขอยกตัวอย่างเป็นเว็บ Amazon.com ซึ่งเป็นเว็บค้าปลีกที่เริ่มมาจากการค้าหนังสือ จนตอนนี้ค้าขายเกือบทุกอย่างผ่านอินเทอร์เน็ต
1.Customer Segment คือกลุ่มเป้าหมายที่เราพุ่งเป้าไปเป็นพิเศษ ซึ่งในทุก ๆ ธุรกิจจะมีกลุ่มลูกค้าค่อนข้างชัดเจน ในตัวอย่างของ Amazon.com สมัยแรก ๆ ที่ขายแต่หนังสือ ในช่องนี้คงจะใส่ไว้แค่ว่า "กลุ่มนักศึกษา" หรือ "หนอนหนังสือ" ที่ชอบซื้อของผ่านอินเทอร์เน็ต แต่ปัจจุบันนี้ Customer Segment กลายเป็น Mass Market หรือตลาดที่แทบจะทุกคนคือเป้าหมายของ Amazon.com หมดเพราะมีสินค้าให้เลือกสรรเกือบทุกกลุ่มเป้าหมาย
2.Value Propositions คือคุณค่าที่ลูกค้าเล็งเห็น ว่านี่ละคือเหตุผลที่จะทำให้พวกเขาเข้ามาใช้บริการ ในส่วนของ Amazon.com น่าจะเป็นเรื่องของ "ราคาถูก" มีส่วนลดบ่อยตามเทศกาลต่าง ๆ และที่สำคัญ ไม่ต้องออกไปเลือกซื้อข้างนอก เพราะลักษณะทางภูมิศาสตร์ของประเทศอเมริกานั้นมีพื้นที่กว้างขวางและต้องเดินทางไกล ทำให้บางครั้งการไปซื้อของเพียงแค่ชิ้นเดียว ไม่คุ้มค่าเท่าไหร่นัก สู้สั่งจาก Amazon ดีกว่า ผมขอเสริมหัวข้อนี้หน่อยว่าเป็นเรื่องสำคัญมาก ที่เราจะพยายามหาให้ถึง UVP (Unique Value Proposition) หรือคุณค่า หรือเหตุผลที่เป็นเอกลักษณ์ที่เรามีเพียงคนเดียว เช่น Ookbee E Bookstore ที่เดียวที่มีหนังสือเยอะที่สุด เลือกซื้อสะดวกสุดในไทย เป็นต้น
3.Channels คือช่องทางที่เราจะนำ Value Proposition หรือมูลค่าและคุณค่าของสินค้าส่งไปถึงลูกค้าของเรา คำว่า "ช่องทาง" นี้ไม่ได้หมายถึงแค่ว่าเราจะส่งสินค้าหรือขายสินค้าให้ลูกค้าอย่างไร แต่หมายถึง ช่องทางที่เรากับลูกค้านั้นติดต่อเชื่อมโยงมูลค่ากันได้อย่างไร ยกตัวอย่าง Amazon เหมือนเดิม จะเป็นหน้าเว็บ Amazon.com เป็น Application บนมือถือ เป็น Retailer ต่าง ๆ ที่ขายของอยู่บน Amazon เป็นต้น
4.Customer Relationship คือความสัมพันธ์ของเรากับลูกค้านั้นมีระดับความลึกที่ระดับใด เช่น ถ้าเป็น Amazon ความสำคัญจะอยู่ในระดับ ลูกค้าต้องบริการตนเอง โดยที่ระบบจะมีการตั้งอัตโนมัติไว้ให้อยู่แล้ว บางธุรกิจ เช่น การขายตรง ระดับความลึกอาจจะอยู่ในระดับที่ต้องไปตามรับส่งดูแลลูกของลูกค้าแทนกันเลยทีเดียว
5.Revenue Stream คือวิธีหาเงินครับ มันคือจุดที่คนส่วนใหญ่จะคิดก่อนอย่างอื่น และบาง Startup เองก็คิดได้ทีหลัง เพราะธุรกิจไม่ได้หาเงินได้เองโดยตรง เช่น ถ้าเป็น Facebook ก็จะเป็นโฆษณาอย่างที่หลาย ๆ คนทราบดี ถ้าเป็นร้านข้าวเหนียวหมูปิ้งก็คือขายสินค้าแลกเงิน ถ้าเป็น Amazon ก็จะเป็นสมาชิกร้านค้าปลีก รวมไปถึงการหาเงินเพิ่มจากฟีเจอร์เสริมของร้านค้า, E-book, ค่าคอมมิสชั่นจากร้านค้า, ค่าสมัครสมาชิกพิเศษแบบ Prime เป็นต้น
6.Key Resources คือทรัพยากรที่ธุรกิจต้องมีในการทำธุรกิจ เช่น Amazon ต้องมีโรงเก็บสินค้า, คนดูแลเว็บโปรแกรมมิ่ง, Kindle Platform เป็นต้น ถ้าเปรียบเทียบกับร้านข้าวเหนียวหมูปิ้ง คงจะเป็นเตาปิ้งหมู อะไรทำนองนี้ครับ
7.Key Activities คือกิจกรรมทางธุรกิจที่เราต้องทำ เพื่อการนำเสนอมูลค่าของสินค้าเรา เช่น Amazon.com คือการขายสินค้าผ่านทางหน้าเว็บไซต์ของเขา บางธุรกิจอาจจะกลายเป็นว่าสานสัมพันธ์และทำการรีวิวร้านอาหาร เช่น Wongnai.com เป็นต้น
8.Key Partnerships คือเครือข่ายของธุรกิจของเรานั้น ต้องการใครเข้ามาร่วมบ้าง ถึงจะก่อให้เกิดมูลค่านำไปสู่ลูกค้าได้ ซึ่งถ้าเป็น Amazon.com ก็จะเป็น ผู้ค้าส่ง, ผู้ผลิต, เครือข่ายนักขายปลีก, สำนักพิมพ์ เป็นต้น
9.Cost Structure คือโครงสร้างทางด้านต้นทุน ซึ่งในที่นี้ไม่ได้หมายถึงว่าต้นทุนกี่บาท แต่เป็นโครงสร้างของต้นทุน เช่น Amazon มีโครงสร้างแบบ Economies of Scale คือต้องขายให้ได้เยอะ ๆ เพื่อมาถัวเฉลี่ยต้นทุนในการผลิตให้มาก ถึงจะคุ้มทุน เราต้องการรู้ตรงนี้เพื่อที่จะได้วางกลยุทธ์การขายได้ถูกว่าจะเน้นในเรื่องใดก่อน ถ้าเราพูดถึงธุรกิจสร้างโรงไฟฟ้า โครงสร้างของโรงไฟฟ้าก็คือ Fixed Cost ที่สูง และต้องการให้คนใช้ให้มากและเร็วที่สุด เพื่อจะ Break Even ให้คุ้มทุนเร็วที่สุด จะได้กำไรมากสุดในอัตราต้นทุนแปรผัน Variable Cost เท่าเดิม
เมื่อเรากรอกรายละเอียดลงไปครบแล้ว ให้พยายามดูครับว่า ทุกอย่างเชื่อมโยงกันไหม ดูแล้วเป็นเหตุเป็นผลกันหรือไม่ และที่สำคัญสามารถนำส่งมูลค่า หรือ Value Proposition ของเราได้จริงหรือเปล่า ถ้าดูแล้วมันยังขัด ๆ หรือดูไม่น่าจะเป็นไปได้ แนะนำให้ลองทำตาราง Canvas นี้ กับหุ้นส่วนธุรกิจของเรา จะได้ความสนุกในการวิเคราะห์ให้ใกล้กับความจริงมากขึ้นครับ พร้อมจะลงมือทำตาราง Business Canvas กันหรือยังครับ
โทร.นัดหุ้นส่วนธุรกิจคุณมา เตรียม Whiteboard ใหญ่ ๆ พร้อม Post-it แล้วเริ่มลงมือรบกันบนกระดาษเลยครับ
มีผู้อ่านบางท่านอยากทราบว่าตอนก่อนหน้านี้ หาอ่านได้ที่ไหน เพราะทราบว่าผมเขียนจบเป็นตอน ๆ แต่จะค่อนข้างต้องอิงกับความรู้ตอนที่แล้ว ก็สามารถเข้าไปที่ เว็บไซต์ของประชาชาติฯ (prachachat.net) เองได้ หรือเข้ามา Facebook Page ของผมก็มีรวมไว้ตรง About อยู่แล้วครับ
คราวนี้ผมจะสรุปให้ฟังคร่าว ๆ ถึงตอนที่แล้วว่า เราได้คุยกันในหัวข้อ การหาความต้องการของตลาด การสำรวจและพิสูจน์ทราบว่าเราไม่ได้หลงไอเดียตัวเองเกินไป จนมาถึงตอนนี้เรียกได้ว่าคุณก็น่าจะมีไอเดียบางอย่างแล้ว ที่สามารถนำมา (พิสูจน์) ทำเป็นธุรกิจได้ ซึ่งมีเจ้าสัวท่านหนึ่งเคยสอนผมไว้ว่า "ถ้าลื้ออยากรู้ว่า ธุรกิจนี้จะไปรอดไหม ก็ต้องลองรบกันดูบนกระดาษก่อน"
ครับ เชื่อหรือไม่ว่า ผมไม่เข้าใจความหมายของเจ้าสัวท่านนี้ จนพอมีประสบการณ์ทางธุรกิจมากขึ้น ถึงเข้าใจว่า "การรบบนกระดาษ" เสียก่อน นั้นคืออะไร ซึ่งคือการทำ Business Plan Analysis นั่นเอง
ถ้าจะทำแผนธุรกิจส่งขอกู้เงินธนาคาร ก็จะเป็นแผนหลาย ๆ หน้า อย่างที่หลาย ๆ คนคุ้นเคย แต่ถ้าเป็น Startup เอง จะมีการวิเคราะห์แผนธุรกิจชนิดหนึ่งที่เรียกว่า Business Model Canvas ซึ่งคิดค้นโดย Alexandra Osterwalder & Yves Pigneur จริง ๆ แล้วทางผู้เขียนหนังสือเล่มนี้ ได้คิดค้นโมเดลตัวนี้จากการทำวิจัยร่วมกับคนทำธุรกิจและนักลงทุนมากมาย จนในที่สุดได้ "โมเดล" ตัวนี้ออกมา ใช้วิเคราะห์ธุรกิจในขั้นเริ่มต้นได้ดีและเร็ว ต่างจากการเขียนแผนธุรกิจแบบเดิม ซึ่งใช้กู้เงินกันโดยทั่วไป
วิธีการใช้โมเดลตัวนี้ เราจะเริ่มไล่ตอบคำถามตามหัวข้อของแต่ละกรอบ ตามลักษณะของธุรกิจที่คิดไว้ ซึ่งผมขอยกตัวอย่างเป็นเว็บ Amazon.com ซึ่งเป็นเว็บค้าปลีกที่เริ่มมาจากการค้าหนังสือ จนตอนนี้ค้าขายเกือบทุกอย่างผ่านอินเทอร์เน็ต
1.Customer Segment คือกลุ่มเป้าหมายที่เราพุ่งเป้าไปเป็นพิเศษ ซึ่งในทุก ๆ ธุรกิจจะมีกลุ่มลูกค้าค่อนข้างชัดเจน ในตัวอย่างของ Amazon.com สมัยแรก ๆ ที่ขายแต่หนังสือ ในช่องนี้คงจะใส่ไว้แค่ว่า "กลุ่มนักศึกษา" หรือ "หนอนหนังสือ" ที่ชอบซื้อของผ่านอินเทอร์เน็ต แต่ปัจจุบันนี้ Customer Segment กลายเป็น Mass Market หรือตลาดที่แทบจะทุกคนคือเป้าหมายของ Amazon.com หมดเพราะมีสินค้าให้เลือกสรรเกือบทุกกลุ่มเป้าหมาย
2.Value Propositions คือคุณค่าที่ลูกค้าเล็งเห็น ว่านี่ละคือเหตุผลที่จะทำให้พวกเขาเข้ามาใช้บริการ ในส่วนของ Amazon.com น่าจะเป็นเรื่องของ "ราคาถูก" มีส่วนลดบ่อยตามเทศกาลต่าง ๆ และที่สำคัญ ไม่ต้องออกไปเลือกซื้อข้างนอก เพราะลักษณะทางภูมิศาสตร์ของประเทศอเมริกานั้นมีพื้นที่กว้างขวางและต้องเดินทางไกล ทำให้บางครั้งการไปซื้อของเพียงแค่ชิ้นเดียว ไม่คุ้มค่าเท่าไหร่นัก สู้สั่งจาก Amazon ดีกว่า ผมขอเสริมหัวข้อนี้หน่อยว่าเป็นเรื่องสำคัญมาก ที่เราจะพยายามหาให้ถึง UVP (Unique Value Proposition) หรือคุณค่า หรือเหตุผลที่เป็นเอกลักษณ์ที่เรามีเพียงคนเดียว เช่น Ookbee E Bookstore ที่เดียวที่มีหนังสือเยอะที่สุด เลือกซื้อสะดวกสุดในไทย เป็นต้น
3.Channels คือช่องทางที่เราจะนำ Value Proposition หรือมูลค่าและคุณค่าของสินค้าส่งไปถึงลูกค้าของเรา คำว่า "ช่องทาง" นี้ไม่ได้หมายถึงแค่ว่าเราจะส่งสินค้าหรือขายสินค้าให้ลูกค้าอย่างไร แต่หมายถึง ช่องทางที่เรากับลูกค้านั้นติดต่อเชื่อมโยงมูลค่ากันได้อย่างไร ยกตัวอย่าง Amazon เหมือนเดิม จะเป็นหน้าเว็บ Amazon.com เป็น Application บนมือถือ เป็น Retailer ต่าง ๆ ที่ขายของอยู่บน Amazon เป็นต้น
4.Customer Relationship คือความสัมพันธ์ของเรากับลูกค้านั้นมีระดับความลึกที่ระดับใด เช่น ถ้าเป็น Amazon ความสำคัญจะอยู่ในระดับ ลูกค้าต้องบริการตนเอง โดยที่ระบบจะมีการตั้งอัตโนมัติไว้ให้อยู่แล้ว บางธุรกิจ เช่น การขายตรง ระดับความลึกอาจจะอยู่ในระดับที่ต้องไปตามรับส่งดูแลลูกของลูกค้าแทนกันเลยทีเดียว
5.Revenue Stream คือวิธีหาเงินครับ มันคือจุดที่คนส่วนใหญ่จะคิดก่อนอย่างอื่น และบาง Startup เองก็คิดได้ทีหลัง เพราะธุรกิจไม่ได้หาเงินได้เองโดยตรง เช่น ถ้าเป็น Facebook ก็จะเป็นโฆษณาอย่างที่หลาย ๆ คนทราบดี ถ้าเป็นร้านข้าวเหนียวหมูปิ้งก็คือขายสินค้าแลกเงิน ถ้าเป็น Amazon ก็จะเป็นสมาชิกร้านค้าปลีก รวมไปถึงการหาเงินเพิ่มจากฟีเจอร์เสริมของร้านค้า, E-book, ค่าคอมมิสชั่นจากร้านค้า, ค่าสมัครสมาชิกพิเศษแบบ Prime เป็นต้น
6.Key Resources คือทรัพยากรที่ธุรกิจต้องมีในการทำธุรกิจ เช่น Amazon ต้องมีโรงเก็บสินค้า, คนดูแลเว็บโปรแกรมมิ่ง, Kindle Platform เป็นต้น ถ้าเปรียบเทียบกับร้านข้าวเหนียวหมูปิ้ง คงจะเป็นเตาปิ้งหมู อะไรทำนองนี้ครับ
7.Key Activities คือกิจกรรมทางธุรกิจที่เราต้องทำ เพื่อการนำเสนอมูลค่าของสินค้าเรา เช่น Amazon.com คือการขายสินค้าผ่านทางหน้าเว็บไซต์ของเขา บางธุรกิจอาจจะกลายเป็นว่าสานสัมพันธ์และทำการรีวิวร้านอาหาร เช่น Wongnai.com เป็นต้น
8.Key Partnerships คือเครือข่ายของธุรกิจของเรานั้น ต้องการใครเข้ามาร่วมบ้าง ถึงจะก่อให้เกิดมูลค่านำไปสู่ลูกค้าได้ ซึ่งถ้าเป็น Amazon.com ก็จะเป็น ผู้ค้าส่ง, ผู้ผลิต, เครือข่ายนักขายปลีก, สำนักพิมพ์ เป็นต้น
9.Cost Structure คือโครงสร้างทางด้านต้นทุน ซึ่งในที่นี้ไม่ได้หมายถึงว่าต้นทุนกี่บาท แต่เป็นโครงสร้างของต้นทุน เช่น Amazon มีโครงสร้างแบบ Economies of Scale คือต้องขายให้ได้เยอะ ๆ เพื่อมาถัวเฉลี่ยต้นทุนในการผลิตให้มาก ถึงจะคุ้มทุน เราต้องการรู้ตรงนี้เพื่อที่จะได้วางกลยุทธ์การขายได้ถูกว่าจะเน้นในเรื่องใดก่อน ถ้าเราพูดถึงธุรกิจสร้างโรงไฟฟ้า โครงสร้างของโรงไฟฟ้าก็คือ Fixed Cost ที่สูง และต้องการให้คนใช้ให้มากและเร็วที่สุด เพื่อจะ Break Even ให้คุ้มทุนเร็วที่สุด จะได้กำไรมากสุดในอัตราต้นทุนแปรผัน Variable Cost เท่าเดิม
เมื่อเรากรอกรายละเอียดลงไปครบแล้ว ให้พยายามดูครับว่า ทุกอย่างเชื่อมโยงกันไหม ดูแล้วเป็นเหตุเป็นผลกันหรือไม่ และที่สำคัญสามารถนำส่งมูลค่า หรือ Value Proposition ของเราได้จริงหรือเปล่า ถ้าดูแล้วมันยังขัด ๆ หรือดูไม่น่าจะเป็นไปได้ แนะนำให้ลองทำตาราง Canvas นี้ กับหุ้นส่วนธุรกิจของเรา จะได้ความสนุกในการวิเคราะห์ให้ใกล้กับความจริงมากขึ้นครับ พร้อมจะลงมือทำตาราง Business Canvas กันหรือยังครับ
โทร.นัดหุ้นส่วนธุรกิจคุณมา เตรียม Whiteboard ใหญ่ ๆ พร้อม Post-it แล้วเริ่มลงมือรบกันบนกระดาษเลยครับ
ไม่มีความคิดเห็น:
แสดงความคิดเห็น